Die fünf Stufen im Überblick
- Unaware: Die Person kennt das Problem nicht. Hier funktionieren Geschichten, Unterhaltung und Neugier, keine Produktvorteile.
- Problem Aware: Sie spürt das Problem, kennt aber keine Lösung. Die Anzeige spricht das Problem so konkret an, dass sie sich wiedererkennt.
- Solution Aware: Sie sucht nach einer Lösung und vergleicht Möglichkeiten. Jetzt zählt, warum deine Art der Lösung die bessere ist.
- Product Aware: Sie kennt dein Produkt, ist aber noch nicht überzeugt. Social Proof, Bewertungen, Vergleiche und Einwände klären.
- Most Aware: Sie will kaufen und wartet auf den richtigen Moment. Ein klares Angebot reicht.
Welches Format zu welcher Stufe passt
Aus unserer Arbeit für E-Commerce-Brands, als grobe Orientierung:
- Unaware: Street Interviews, Song Ads, 3D-Animationen, Founder Stories. Hauptsache, der Daumen stoppt.
- Problem Aware: UGC, in dem jemand das Problem aus dem eigenen Alltag beschreibt.
- Solution Aware: Vergleichs-Statics, Advertorials und Erklär-Videos.
- Product Aware: Bewertungen, Vorher-Nachher, Antworten auf typische Einwände.
- Most Aware: Angebots-Statics und Retargeting mit klarer Handlungsaufforderung.
Beispiel: eine Skincare-Brand
Kalt angesprochen wird mit einer Frage wie „Klingt gut. Aber hält es, was es verspricht?“ und echten Erfahrungen statt Produktdetails. Wer schon Lösungen vergleicht, sieht eher einen Hook wie „Brauche ich ein Serum oder eine Creme?“ mit einem ehrlichen Vergleich. Und wer das Produkt kennt, bekommt Bewertungen, Social Proof und am Ende ein konkretes Angebot.
Dieselbe Brand, dasselbe Produkt, aber fünf verschiedene Anzeigen.
Der häufigste Fehler
Die meisten Shops bauen fast nur Anzeigen für die letzten beiden Stufen: Produktbild, Rabatt, „Jetzt kaufen“. Das funktioniert im Retargeting, erreicht aber kaum neue Kunden. Wer wachsen will, braucht Creatives für die oberen Stufen, auch wenn deren ROAS im Ads Manager zunächst schlechter aussieht.
So setzen wir das um
Bei Vicomedia ordnen wir jedes Creative einer Stufe zu, testen pro Stufe mehrere Hooks und Angles und schauen, wo es im Funnel hakt. Welche Formate wir dafür produzieren, steht auf der Seite UGC & Video Ads. Wie wir den Erfolg messen, erklärt der Artikel POAS statt ROAS.
Lass uns deine Zahlen anschauen.
Im kostenlosen Audit gehen wir durch deine Werbekonten, dein Tracking und deinen Shop und zeigen dir die größten Hebel. Du bekommst das Ergebnis als Roadmap, auch wenn wir am Ende nicht zusammenarbeiten.
Kostenloses Audit anfragen →Häufige Fragen
Wer war Eugene Schwartz?
Eugene M. Schwartz war ein US-amerikanischer Werbetexter. Sein Buch „Breakthrough Advertising“ von 1966 gilt als eines der wichtigsten Werke über Direct-Response-Werbung.
Was sind die 5 Awareness-Stufen?
Unaware, Problem Aware, Solution Aware, Product Aware und Most Aware. Sie beschreiben, wie viel die Zielgruppe über ihr Problem, mögliche Lösungen und dein Produkt weiß.
Gilt das Modell auch für TikTok Ads?
Ja. Gerade auf TikTok erreichst du viele Menschen in den ersten beiden Stufen, deshalb sind dort unterhaltsame und problemorientierte Creatives besonders wichtig.